●「仕事と上司とお客様は選べない」という事実

臥龍は、新入社員研修の冒頭、
「会社は選べるが、仕事と上司とお客様は選べない。

出会った仕事を天職に、出会った上司とお客様を
自分にファンにする。この覚悟を決めてください」
と申し上げています。

それは、臥龍自身の体験から来ています。

「営業は、断れたときから始まる」という
龍馬コーチのアドバイスに従って、
２５歳で無事（？）に田辺経営に入社できた臥龍ですが、
思わぬ事態が待っていました。

君の配属先は、
中四国支社（広島）の事業部だ、との辞令。

事業部のメイン商品は、ビジネス手帳、
この営業で企業とのパイプを通し、
コンサルやセミナー・教育を売るという
「コンサルティング・セールス部門」。

コンサルティング会社に入るから
「コンサルティング業務をしたい」というのは、
こちらの都合であって、
「仕事は選べない」ことを知りました。

「営業をします」か
「物を売るつもりはなかったので、辞めます」の
二択の場面です。

ただ当時、
田辺経営のビジネス手帳（ブルーダイアリー）は、
年間５５０万冊で業界トップということは知りました。

Q.あなたが、臥龍の立場ならどうされますか？

（続く）

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●「五明」、こぼれ話

先日、銀座の「五明」にご招待いただきました。
https://noble-creation.com/gomei/

創ったのは、秋田のドリームリンクの村上社長です。

内装などに１億かけてスタートしましたが、
実は開業前日に調理長をクビにしたそうです。

聞いた一同、「エッエッ！」

村上さん曰く、「若いスタッフが辞めたいと言ってきた。
聞くと、調理長のパワハラ。
『お前が辞めることはない！』と調理長を切りました」

本当に「人本主義」の決断。

でも、損得で考えるとなかなか出来ることではない。

ここからは臥龍の想像ですが、
VIP客をもてなすお店の調理長がパワハラでは、
絶対空気が悪い。

空気が悪い店にお客様はこない。

そして、
この辞職を申し出た若いスタッフ、燃えただろうな。

経営者の決断の軸の大切さを改めて感じました。

これも余談ですが、「五明」のフルコース、
一品毎にお箸が変わりました。

村上さん曰く、
「洋食だと、ナイフフォークなどは
一品毎に変わりますよね。

日本食だって、
その品にあった最適なお箸の素材、形状、
長さはありますよね。
だから一品づつ、お箸も変えています」。

凄い感性、こだわり。

唸ります。

改めて、気付きも含めて、ご馳走さまでした。

●恥ずかしながら２５歳のときは「お私事」でした

コンサルティング会社に入るから
「コンサルティング業務をしたい」というのは、
こちらの都合であって、
「仕事は選べない」ことを知りました。

「営業をします」か
「物を売るつもりはなかったので、辞めます」の
二択の場面です。

ただ当時、
田辺経営のビジネス手帳（ブルーダイアリー）は、
年間５５０万冊で業界トップということは知りました。

ということは、この会社でトップセールスマンになれば、
「日本一になれる！」ということです。

頭の中に、以下のようなイメージが湧きました。

将来、独立したときに開催しているセミナータイトルです。

「営業初年度に日本一になった営業マンが伝授する
　”最強セールスマンのコツ”」

この看板を得るチャンスを放棄するのは勿体ない。

やはり入社することにしました。

お仕事が「お私事」、
自分ならではの「やるべき理由」になりました。

恥ずかしながら、
お仕事が「お志事」になったのはもっと後で、
２５歳のときは「お私事」でした。

しかし、トップセールスマンになるには、
新入営業マンの目標（ノルマ？）の２０倍！！です。

Q.あなたが臥龍の立場であれば、
　どうやって日本一になりますか？

（続く）

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●「自分の意見を押し付けないで聞き役になって、
　　皆の意見を引き出すようにした」は、正しいか？

講演、セミナー、教育とコンサルティングの一番の違いは、
「ライブ感の中でのコメント力」であり、
これが顧問料の相当部分を占めます。

ライブですから、どういう事が出てくるかは分かりませんが、
顧問先社内の方々が、何の違和感を感じていないことに対して
「それ、おかしいだろ！」と指摘が出来るから、
コンサタントとしての価値があるのです。

Q.あなたは、以下の場面で違和感を感じますか？

次期社長の委員会冒頭でのコメントです。

「昨日の研修でも、
　なるべく自分の意見を押し付けないで聞き役になって、
　皆の意見を引き出すようにした」

臥龍は、以下のようなダメ出しをしました。

経営陣が口を挟む挟まないかは手段です。

目的は「局面最善手」を求めることです。

「局面最善手」＝
「お客様から選んでいただける理由、
　その理想を求め続けること」。

結論が、
「お客様から選んでいただける理想的な理由」に
なっていればオーケーですが、
それが不十分であれば、口をはさむべきです。

厳しく理想探求する姿勢を問うべきです。

年齢・経験・役職に関係なく
喧々諤々（けんけんがくがく）の議論をするべきです。

何故なら、（ライバルと比較して）
お客様に選ばれない会社になれば、
衰退、利益減、年収減になってしまいます。

そうなってからでは遅いのです。

だから嫌われても、
うるさがられても、議論は止めないのです。

●学習とは「A＝当たり前のこと」を見つけること

トップセールスマンになるには、
新入営業マンの目標（ノルマ？）の２０倍！！です。

Q.あなたが臥龍の立場であれば、
　どうやって日本一になりますか？

臥龍は、大阪本社で採用面接を受け、
広島の中四国支社に赴任するまでに、
約一か月ありました。

心斎橋の大型書店で、
営業コーナーに立ち、唖然としました。

”営業の本、こんなにたくさんあるのか！
　物を売るのは難しいんだ！！”

何しろ、
一度も物を売ったことがないものですから、
イメージが湧きません。

とりあえず全部買うことにしました。

３５冊あったので、２回に分け、
長居公園の近くにあった会社の寮に持ち帰り、
片っ端から読み始めました。

直ぐに２種類あることが分かりました。

「トップセールスマンが書いた本」と
「大学の先生が書いた本」。

それぞれを分けて読み、
その中での共通項を抜き出し、
大きく五つにまとめました。

その五つを重ねると、最終、
三つの共通項がまとまりました。

１．商品やサービスを売るな
　　価値や機能を売れ！
２．販売のピラミッドを築け！
３．先行管理のリズムを創れ！

後日、明太子のふくやさんを訪問し
「ABC」を知りました。

A＝当たり前のことを
B＝バカみたいに
C＝ちゃんとやる

先ず
「A＝当たり前のこと」を見つけることが、
学習です。

そのためには、テーマを集中して学び、
その共通項を抽出することです。

幸せな人生とは？

優秀企業を創る経営とは？

人財育成の達人とは？

トップセールスマンの
「A＝当たり前のこと」を見つけた臥龍は、
早速、あることに取り組みました。

結果、新入営業マンの目標の２０倍を達成し、
トップセールスマンになりました。

次回、取り組んだことを公開します。

（続く）

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●「私は、『後輩社員の離職者ゼロ、共に成長』に挑戦します」
　は、正しいか？

講演、セミナー、教育とコンサルティングの一番の違いは、
「ライブ感の中でのコメント力」であり、
これが顧問料の相当部分を占めます。

ライブですから、どういう事が出てくるかは分かりませんが、
顧問先社内の方々が、何の違和感を感じていないことに対して
「それ、おかしいだろ！」と指摘が出来るから、
コンサタントとしての価値があるのです。

Q.あなたは、以下の場面で違和感を感じますか？

三年目女性社員が、
曼陀羅シートのセンターピン目標の設定で
「私は、『後輩社員の離職者ゼロ、共に成長』に挑戦します」を
掲げました。

臥龍は、以下のようなダメ出しをしました。

「後輩社員」だけでなく、先輩社員も仲間です。

「離職者ゼロ」にこだわると、苦しい状況になります。

理念に共鳴しない人、
その人がいると若い人に間違った常識を教え、
若い人の将来に暗雲となる人なども含めて
「離職者ゼロ」にこだわると、
社風がおかしいなものになります。

逆に、新たに天職が見つかったというような
「前向き離職」はあってもいいのです。

臥龍のアドバイスを受け、
「厳愛と慈愛のバディを通じて
『後ろ向き退社ゼロ』に挑戦」と
センターピンを進化してくださいました。

●「唯一無二の価値」を売りに行く！

臥龍がトップセールスマンに成れた訳。

３５冊の営業の本から得た、
トップセールスマンになるための共通項は、
以下の３点でした。

１．商品やサービスを売るな
　　価値や機能を売れ！
２．販売のピラミッドを築け！
３．先行管理のリズムを創れ！

A＝当たり前のことを
B＝バカみたいに
C＝ちゃんとやる

先ず、トップセールスマンになるための共通項
「A」が見つかったので、次は「B・C」です。

売り物である「ビジネス手帳」の
「価値」や「機能」を見つけないといけません。

「機能」はマニュアルに書いていました。

目に優しくて、
爽やかな薄いブルーを刷り込んだ紙。

薄くて、裏写りしなくて丈夫な紙。

カレンダーが月曜始まり、
土日がセットなのでプランニングしやすい
（発売当時に始まった週休二日制に対応）。

しおりが丈夫で、一年間持つ。

各ページの下部に
ビジネスの格言が入っている、などなど。

しかし、「価値」は書いていませんでした。

仕方ないので、自分で探求しました。

ヒントは、創業者（＝手帳の発案者）である
田辺昇一氏の
「二度ない人生を悔いなく生きる」という
人生論にありました。

臥龍は到達した「価値設定」は、
「神様からのギフトである
時間と言葉を有効に使いきる小道具」でした。

時間は、常にゴールから逆算し、
割って、かつ集中して使う。

営業でいえば、業績先行管理です。

人は、聞いた言葉で心が創られ、
語った言葉で未来が創られます。

後年、以下の追跡データを知り、
自分の仮説は合っていたと思いました。

★1979年米・ハーバード大学での在校生調査★

Ａ．将来の明確な目的、
　　目標を持っていない人　８４％

Ｂ．目的、目標を持っていたが、
　　紙に書いていない人　１３％

Ｃ．将来の明確な目的、目標を持ち、
　　かつ紙に書き、毎日読んでいる人　３％

★１０年後、卒業生を再び追跡調査した★

Ｃタイプの３％卒業生の年収は、
Ａ・Ｂタイプの計９７％全員の年収合計の
１０倍以上！

つまり圧倒的な格差が付いていた。

「時間と言葉の達人になるための小道具が手帳」

他の営業マンが
「物」としてのビジネス手帳を売りに行くと、
合い見積もりの対象になりました。

しかし、「唯一無二の価値」を売りに行くと、
簡単には合い見積もり対象にはなりません。

何よりも、営業が醸し出す「雰囲気」が違います。

臥龍はこう言い切りました。

「私に御社の社員手帳を創らせていただいたら、
　社風と業績を変え、リーダーを育てます」

（続く）

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●「発意」＋「協力」

理想を形にする職場の特徴は、
お客様や仲間のために
良いことを思い付いた方の「発意」を活かし、
皆がその実現に「協力」することです。

この「発意」と「協力」は、
職場の良いクセです。

最初から出来ている職場はありません。

リーダーとは、
良いクセを生み出す方のことです。

良いクセが生まれた事例
⇒　https://youtu.be/fjgjnD-8wvo

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●「恩返し」「恩送り」としてのスリランカの子ども達支援に
　加わっていただけませんか？

臥龍も参加している
世界の子ども達支援のワールドビジョンジャパンでは、
今、クリスマスキャンペーンを展開しています。
キャンペーン⇒　https://www.worldvision.jp/

臥龍は、２０年前に、今の日本の平和・繁栄に、
スリランカのジャワワルダナ元大統領の支援が
欠かせなかったことを知りました。

ジャワワルダナ元大統領から受けた恩
https://www.youtube.com/watch?v=XiGs45dOYm0

いつか「恩返し」をと思ってきましたが、
３年前より、スリランカの子ども達の
生活や就学の支援をする機会を得ました。

一日ペットボトル１本分のご支援で、
一人の子どもの未来が変わります。

誰に支援が届いているかが分かります。
その子の顔が見えるだけではなく、
励ましのメッセージを送ることもできます。

２０２４年には、
希望者での現地訪問も行う予定です。

是非、この機会に、
「恩返し」「恩送り」の輪に加わってくださると、
きっとジャワワルダナ元大統領も
天国で微笑んでくださると思います。

支援のご案内ページ
https://e-garyu.info/world/#t01

●手帳の最初の三ページが「その人の未来」

臥龍がトップセールスマンに成れた訳。

Ｑ．貴方の手帳の
　　最初の三ページには何が書かれていますか？

臥龍の３５年間の経験では、
お会いした方の手帳の最初の三ページに
書かれているものが、「その人の未来」になるようです。

★1979年米・ハーバード大学での在校生調査★

Ａ．将来の明確な目的、
　　目標を持っていない人　８４％

Ｂ．目的、目標を持っていたが、
　　紙に書いていない人　１３％

Ｃ．将来の明確な目的、目標を持ち、
　　かつ紙に書き、毎日読んでいる人　３％

★１０年後、卒業生を再び追跡調査した★

Ｃタイプの３％卒業生の年収は、
Ａ・Ｂタイプの計９７％全員の年収合計の
１０倍以上！

つまり圧倒的な格差が付いていた。

「時間と言葉の達人になるための小道具が手帳」

最初の３ページを一日３回、
年間で千回読み込む行を「千回行」と言いますが、
これだけで貴方の未来は激変します。


■いもずる式のつるを握った者勝ち

臥龍が２５歳でビジネス手帳の営業に着いたとき、
「世界で一番手帳を上手に使いこなす人間になろう」
と決めました。

これは自社の商品・サービスを愛することが、
全ての営業の起点だからです。

Q.社長さま、貴社の営業マンは、
　自社商品の価値を活かす点では、世界一の達人ですか？

例えば、トップセールスマンになるには、
新規獲得のための訪問件数が少ないことが条件です。

一件獲得に、何回も足を運んでいるような
時間的余裕はありません。

臥龍の手帳の３ページ目には、
こう書かれていました。

「前人未到の新人記録の達成
１．必勝の信念を持て！
２．販売は先制と集中！そして気迫！
３．セールスは一発訪問・一発受注！
４．セールスは一期一会の必勝の信念！」

「いもづる式」というのは、
そのつるを掴み、全力で引けば、
幾つもの副産物が付いてくるイメージです。

臥龍は、新規開拓のための訪問回数は、
原則２回と決めました。

そうすると初回訪問で、
どのようにして信用と好感度を残し、
必要な情報をどのようにして全部収集して帰るかが
課題となります。

２回目の訪問をクロージングとすると、その間、
どのようなお手紙（資料）と電話で
セミクロージングを掛けていくかが課題となります。

ましてや、今のようなネットも携帯電話もない時代です。

これが、何度でも行けばいいやと思っている営業マンだと、
一回一回が甘くなっていきます。

結果、多くのお客様を獲得する時間が取れなくなります。

「不自由・制限」は知恵を生み出す源泉なのです。

この場合の「いもづる式のつる」は、
「セールスは一発訪問・一発受注！」でした。

これが後ほど、
お客様から感動の涙をいただく場面に繋がっていきます。

（続く）

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●臥龍の心に響いた名言

「『三日の手伝い』という言葉があります。
たとえ三日間の手伝い仕事でも、
その仕事に一生の仕事のような心構えで
真剣に立ち向かうならば、
そこから必ず大きなものを得ることができる、
ということです。」

松下幸之助『「一日一話」
―仕事の知恵・人生の知恵』 (PHP文庫)より

「事」に立ち向かう心構えの問題ですね。

経営コンサルタントは、通常、
顧問先に月に１日のご訪問指導です。

その折に、あくまで心構えですが、
「顧問先の皆さまが１か月間に渡って
　お仕事に注ぐ情熱を上回る
　経営改善の熱意を持って臨む」と
想っています。

それでなければ、
がっぷり四つにはなりません。